Kundengewinnung, auf das richtige Konzept kommt es an

Viele Unternehmen stehen in einem harten Wettbewerb mit ihren Konkurrenten. Jeder versucht, so viele Kunden zu gewinnen wie möglich, um die eigene Stellung am Markt nicht nur zu halten, sondern weiter auszubauen. Gute Werbung ist ein wichtiges Instrument zur Kundengewinnung, doch effektives Marketing allein genügt für langfristigen Erfolg nicht. Vielmehr muss eine erfolgreiche Strategie für die Zukunft auch auf ein wirksames Qualitätsmanagement setzen. Nur wenn die eigene Leistung permanent hinterfragt und überprüft wird, können die Anforderungen der Kunden auf Dauer erfüllt werden. Das gilt für Dienstleister und Handwerker ebenso wie für Produzenten von Waren aller Art. Nur zufriedene Kunden nehmen Dienstleistungen wieder in Anspruch oder kaufen von Neuem die Waren, die ein Unternehmen herstellt. Nachhaltiges Wachstum und dauerhafter Erfolg setzen einen wachsenden Kundenstamm voraus, so dass die Kundenzufriedenheit von entscheidender Bedeutung ist. Und noch ein weiterer Effekt darf nicht übersehen werden: Nur ein zufriedener Kunde empfiehlt eine Firma seinen Freunden und Bekannten. Gerade diese so genannte Mund-zu-Mund-Propaganda ist eine der effektivsten Formen der Neukundengewinnung, die es gibt. Studien zu diesem Thema stellen das immer wieder unter Beweis.

Welches Konzept bei der Kundengewinnung den größten Erfolg verspricht, lässt sich nicht allgemeingültig sagen. Dafür sind die Branchen und die Zielgruppen zu verschieden. Private Konsumenten, die zum Beispiel für den Test eines neuen Waschmittels begeistert werden sollen, müssen sicherlich ganz anders angesprochen werden als Firmenkunden, denen ein Software-Unternehmen ein neu entwickeltes Programm für die Abrechnung verkaufen möchte. Generell gilt: Je genauer man die potentiellen Kunden kennt und je mehr man über ihre Vorlieben weiß, desto gezielter kann die Zielgruppe angesprochen werden. Auch dabei kann jedoch vieles falsch gemacht werden. Auch deshalb wird quer durch fast alle Branchen der Bedarf nach Beratung immer größer. Um den steigenden Anforderungen des Marktes gerecht zu werden und bei der Neukundengewinnung kein Potential zu verschenken, setzen immer mehr Unternehmen auf den Rat erfahrener Unternehmensberater und Marketingexperten.

Das Qualitätsmanagement, mit dem die Firma für eine gleichbleibend hohe Qualität ihrer Leistungen und Produkte sorgt, sollte von Anfang an Teil der Strategie sein. Erfolgreiche Tests und anerkannte Zertifikate schaffen beim Verbraucher Vertrauen. Mehr als die Hälfte aller Kunden informiert sich vor größeren Anschaffungen über Testergebnisse und lässt die Informationen in die Kaufentscheidung einfließen. Wer hier punkten kann und zudem die Ergebnisse des eigenen Qualitätsmanagements transparent macht, der verfolgt eine erfolgversprechende Strategie. Steuern dann noch die Kreativen aus einer Werbeagentur ein paar pfiffige Einfälle und einen einprägsamen Slogan bei, verspricht die Werbung großen Erfolg. Anzeigen, Plakate und ein umfangreicher Internetauftritt werden dann zum Teil einer Gesamtstrategie zur Neukundengewinnung, die in einer professionellen Betreuung von Kunden und Interessenten, zum Beispiel durch ein externes Callcenter, ihre Fortsetzung finden sollte.